董明珠:行棋无悔销售女皇 风雨彩虹铿锵玫瑰

来源:赤子杂志社  发布时间:2013-12-28

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题记:我的性格是不屈服,积极寻求公平与各方面的平衡,不做无原则的让步。                                                     
  ——董明珠

人物简介:

董明珠,1954年8月生,江苏南京人。1975年参加工作,1990年进入海利公司(格力公司的前身),现任珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁。先后荣获“全国五一劳动奖章”、“全国杰出创业女性”、“全国三八红旗手”、“世界十大最具影响力的华裔女企业家”、“全球商界女强人50强、全球100位最佳CEO”等称号。 

她36岁南下闯世界,从一个集体小空调厂的销售员开始,凭借出色的才干一直升任至格力电器董事长、总裁;她领导的格力电器连续多年空调产销量、销售收入、市场占有率居中国市场首位,家用空调产销量连续多年蝉联世界第一;她以特立独行的销售模式独步天下,一系列“叫板国美”似的铁腕手段彰显其行棋无悔的品格,倡导的“工业精神”更是发人深省;她永不妥协,二十年磨一剑、专注如一,用“中国制造”创造世界纪录,让全球为东方明珠喝彩。她就是全国人大代表、珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁——董明珠。

书写营销传奇

 

1954年,董明珠出生于江苏南京一个普通人家。1975年7月,她大学毕业后来到南京一家化工研究所做行政管理工作。1984年对董明珠来说是极不平坦的一年,丈夫因病去世,儿子才两岁,家庭生活一下子天翻地覆,她坚强面对,一个人支撑起整个家庭,但也萌生了出去闯一闯的想法。1990年,36岁的她毅然辞掉南京的工作,南下打工。刚开始在深圳工作,一次偶然的机会,她到珠海替一个朋友办事,感到珠海环境比深圳开阔、宁静,决定留在珠海找工作。

那时的她应聘到海利空调器厂,成了一名基层业务员。连她自己也没有想到,那时还名为“海利”的珠海格力,就此改变了她一生的轨迹。一段段营销界的传奇故事通过她的双手开始书写、流传开来。虽然开始时并不知营销为何物,但她凭借坚毅和"难缠",连续奋战40天,将前任留下的42万元债款全数追讨完毕,一时间成为营销界茶余饭后的经典故事。

1992年,在她的勤奋努力和诚恳经营下,安徽的销售额突破1600万元,占整个公司的1/8。随后,她又被调往几乎没有一丝市场裂缝的南京。隆冬季节,神话般签下了一张200万元的空调单子。一年内,个人销售额上蹿至3650万元。

自1994年底始,她担任公司经营部部长。在她的领导下,从1995年至2005年,格力电器连续11年在空调产销量、销售收入、市场占有率方面均居全国首位。2003年以后,保持销售额年均增长30%、净利润增长15%的超猛增幅!十多年的迅猛发展,格力电器业绩斐然,在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累。1年内独揽目前中国企业梦寐以求的“行业标志性品牌”、“中国世界名牌”、“全国质量奖”和“出口免验” 四大国内顶级荣誉。而董明珠自身卓越的经营才能和管理水平,也得到了社会各界的好评并屡获殊荣:2003年、2008年、2013年,分别当选为第十届、十一届、十二届全国人大代表;2005年11月,再次荣登美国《财富》杂志评选的“全球50名最具影响力的商界女强人”榜;2006年3月,荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”;还曾获“全国五一劳动奖章”、“全国三八红旗手”等殊荣。

完善营销管理理念

董明珠的营销管理理念之一是时刻掌握主动权。这也是董明珠的做事风格。“当一个人的决策是站在大家的利益上考虑问题,而不是为自己谋求私利时,便会自然而然占据主动权。”董明珠认为,做任何决策的时候,都必须事先对带来的后果进行评估。没有经过评估就进行的决策,很可能是错误的。决策一旦错误,会对企业带来非常大的损失。她在做任何决策的时候,都绝对不允许有任何的损失和后遗症。也许正是因为董明珠做任何事都能够掌握主动权,而且事先进行有效的评估,所以她才能够做到“我永远是对的”。 

制定游戏规则,首先要破坏游戏规则。这是董明珠奉行的另一条营销管理理念。真正会玩游戏的人,是能够自己制定游戏规则,并且能够左右游戏规则的人。毫无疑问,她就是这样一个人。叱咤商场20多年,她总是能够让别人跟着她的规则走,这就是她的高明之处。她以特立独行的销售模式独步天下,一系列“叫板国美”似的铁腕手段更是彰显“行棋无悔”的品格。《中国企业家》中给她作出如下评语:“她是中国家电业唯一跟国美唱对台戏的人,她比谁都了解个中代价,她就是不屑。誓言“永不进国美”的她,硬是在6年时间里,在全球建立起10000家专卖店。”

处事坚持原则

董明珠做事,在原则面前绝不低头。明明看到这件事做了会对企业带来损失,而不去坚持、去妥协,就是不自信。在格力,财务人员是最好做的,董明珠不要他们做假帐,也不要他们搞关系,按照规定来,这就是原则。董明珠曾经自己评价自己:“我的性格是不屈服,积极寻求公平与各方面的平衡,不做无原则的让步。”                                                   

《京华时报》也中有段描写她处事原则的文字。“在她的处世原则中有两点是必须坚持的:一个是原则的东西不放弃,大事讲原则,小事讲风格;另外一个就是,与人交往只谈感情不谈工作,朋友间不能有生意上的联系。或许正是她本人对“原则”的坚持,才被大众所钦佩,所认可。”她坚持认为,工作中徇私会把自己的形象抹黑,20多年来一直恪守这个原则,或许正是她本人对“原则”的坚持,才被大众所钦佩、所认可。

有人说,董明珠是个从来没有失误也从不认错的领导者。她说话做事直截了当,不会考虑对方的感受,有了意见或想法,不管任何场合、任何地点、任何时间,她都会很直率说出来。她曾说过,“我从来就没有失误过,我从不认错,我永远是对的。”

《棋行天下》和《行棋无悔》,是董明珠所著的两本书。“下棋的时候要不断思考,做事也一样,需要不断博弈。”在董明珠眼里,人生和事业都跟下棋相似,运筹帷幄之中才能决胜千里之外。更重要的是,行棋无悔,开弓没有回头箭,要永远只做对的,不给自己后悔的机会。两本书都是流行一时的畅销书,而且更让人钦佩的是,董明珠把两本书的版税全部捐献给了公益事业。

董明珠就像一枚炫彩的陀螺,在她的人生轨迹中不停旋转,每一次压力、每一次挑战、每一次认可都是她旋转的动力,在她的字典里没有“认输”两个字,她执著地坚持一个信念,只要尽本分把所有事情做到最好,就绝不会失败。

缔造企业文化

企业文化渗透在企业的一切活动中。作为专业化的空调企业,格力电器在自身的发展历程中,逐步形成了自己特有的企业文化。格力在“精品战略”的指导下,不断创新,促进了企业的发展壮大,以格力人的务实精神,在赢得市场的同时,也在不断地回报社会。正如大家耳熟能详的格力空调广告语那样:“好空调,格力造!”格力数十年如一日,承诺带给顾客的都是质量上佳的产品!而今,格力在巴西、越南、巴基斯坦等国还拥有海外生产基地,成为拥有员工25000余人、家用空调年产能力超过1500万台、商用空调年产值达50亿元的知名跨国企业,进一步向“好产品,中国造”的目标迈进。

没有售后服务才是最好的服务,是格力坚持服务理念。在科技水平日益提高,同类产品差异性缩小、同质化严重的今天,各公司在质量、价格、品牌上已难分高下。于是,市场竞争在服务领域展开。董明珠认为“服务应贯穿于产品生产营销的所有环节”,把其他环节都做到最好,售后这一环节理所当然就不需要了。而格力电器,多年来也用真情服务实现了对消费者的这一承诺。

充满温情的“铁娘子”

戴着“商界铁娘子”的帽子,董明珠似乎有些令人望而生畏。再坚强的人,其内心深处总有一个柔软的角落。董明珠身为女人,更不例外。柔情似水是任何女人都拥有的真实的一面。在家电江湖的刀光剑影之外,最令董明珠牵挂的则是她的儿子。

董明珠很喜欢谈孩子,聊到她的儿子时,笑容的背后藏不住她作为母亲的骄傲和自豪。

董明珠有个很懂事的儿子,从小没在母亲身边,很早就学会了生活自理,儿子研究生毕业后,不愿意生活在董明珠的影子下,一直是自己在外打拼,“没人知道我是他母亲,他也和所有应届毕业生一样要自己找工作。”

因为事业的原因,一直以来她照顾儿子的时间很少,但歉疚并不代表后悔,董明珠说,不在乎儿子能创造多少财富,只是希望他为自己的人生目标而努力,“你说得到了什么就要相应失去什么,10多年里忙忙碌碌的我失去了照顾儿子的时间,但是也正因此我的儿子很自立,有时候很难理解舍、得之间的不同。”董明珠认为:“他性格独立不是遗传,生活经历让他不得不这样。”这种执着恰恰也是董明珠对儿子最放心的地方。

她说话铿锵有力,做事雷厉风行,生活异常简单。她很少化妆,名牌衣服从来只在打折时候才买。这个女子,也许36岁前的人生平淡无奇,但36岁后的她,却用无与伦比的坚韧和执著走出了一条别人无法复制的商界传奇。她始终坚持信仰、追寻梦想,在这个略显浮躁的社会里,坚定不移地践行着自己的营销管理理念、人生信条,缔造格力电器独一无二的企业文化,也活出了属于自己的色彩斑斓的绚丽人生! 她是行棋无悔的营销界女皇,是风雨彩虹过后美丽绽放的铿锵玫瑰!

董明珠精彩语录:

幸福其实很简单,它不是说我们拥有了多少,而是我们创造了多少。

这么多年来,我也不是因为我是女人才做到今天这个位置的。我没有这种意识。莫斯科不相信眼泪。”

作为一个领导者,如果我在做出一个决定之前,不能全盘考虑、尽量缩小风险和错误的可能性,就是不付责任的。一个决定上的失误,对个人来说可能没什么,但对企业来说,就可能酿成无法补救的后果。因此,我不能失误,我必须做出正确的判断。


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